Ce calculateur fournit des estimations à visée pédagogique. Il ne constitue pas un conseil en investissement, fiscal ou juridique : pour votre situation personnelle, consultez un conseiller en gestion de patrimoine, votre banque ou un expert-comptable.
L’indicateur que regardent d’abord les investisseurs
Pour une activité par abonnement, conserver et développer les clients existants coûte bien moins cher que d’en conquérir de nouveaux. La rétention nette du revenu (NRR, pour net revenue retention) mesure le revenu récurrent qu’un groupe de clients rapporte en fin de période par rapport au début, en comptant les montées en gamme mais sans les nouveaux clients. Les investisseurs des éditeurs de logiciels SaaS la regardent souvent avant la croissance elle-même.
Les formules
NRR = (revenu de départ + expansion − contraction − churn) ÷ revenu de départ
GRR = (revenu de départ − contraction − churn) ÷ revenu de départ
- Expansion : montées en gamme, utilisateurs ou options supplémentaires, hausses de prix ;
- Contraction : baisses d’offre, moins d’utilisateurs, nouvelles remises ;
- Churn : revenu des clients qui ont résilié.
Il faut suivre les mêmes clients au début et à la fin. Le revenu des clients gagnés pendant la période est exclu des deux ratios.
Exemple
Une entreprise commence l’année avec 100 000 € de revenu récurrent annuel (ARR) chez ses clients existants. Pendant l’année, elle gagne 15 000 € d’expansion, perd 3 000 € en baisses d’offre et 7 000 € en résiliations :
- NRR = (100 000 + 15 000 − 3 000 − 7 000) ÷ 100 000 = 105 %
- GRR = (100 000 − 3 000 − 7 000) ÷ 100 000 = 90 %
Avec 20 000 € apportés par de nouveaux clients, l’ARR total atteint 125 000 €, soit 25 % de croissance. Comme la NRR dépasse 100 %, l’entreprise continuerait de croître de 5 % par an même sans aucune nouvelle vente.
Repères
| NRR | Lecture |
|---|---|
| Plus de 120 % | Excellent, typique des meilleurs éditeurs B2B |
| 100 à 120 % | Sain |
| 90 à 100 % | La base de clients s’érode lentement |
| Moins de 90 % | Problème de rétention |
La GRR indique le plancher : au-delà de 90 %, la rétention est solide ; les entreprises qui vendent aux TPE et PME tournent souvent entre 80 et 90 %.
Chiffres mensuels et annuels
Si vous suivez votre MRR mois par mois, choisissez la période mensuelle. Le calculateur élève alors la NRR mensuelle à la puissance 12 pour donner un équivalent annuel. Cela suppose un taux constant et reste une approximation ; une cohorte suivie sur 12 mois est la mesure de référence dès que vous avez un an d’historique.
L’améliorer
Réduisez le churn par un meilleur accompagnement des nouveaux clients et un support réactif, construisez une grille tarifaire qui suit l’usage et facilitez les montées en gamme. Une NRR qui ne repose que sur des hausses de prix risque de ne pas durer : surveillez la GRR en parallèle.