Le seuil de rentabilité, première question d’un projet
Une entreprise supporte des charges fixes avant même sa première vente : loyer, salaires, assurances, abonnements. Chaque vente dégage une marge sur coûts variables qui vient les absorber. Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaires à partir duquel elles sont entièrement couvertes ; le point mort est la date de l’année à laquelle on l’atteint.
Les formules
- Marge sur coûts variables (MCV) unitaire = prix de vente HT − coût variable unitaire HT
- Taux de MCV = MCV ÷ prix de vente
- Seuil de rentabilité = charges fixes ÷ taux de MCV
- Ventes nécessaires = charges fixes ÷ MCV unitaire (arrondi à l’unité supérieure)
- Point mort (en jours) = seuil de rentabilité ÷ chiffre d’affaires annuel × 360
- Marge de sécurité = (CA prévu − seuil) ÷ CA prévu
L’année commerciale de 360 jours est la convention habituelle en gestion ; utilisez 365 si vous préférez des dates calendaires.
Exemple : une boutique en ligne
Charges fixes annuelles : 60 000 €. Prix de vente : 50 € HT. Coût variable : 20 € HT par unité (marchandise, emballage, port, commission de paiement). Ventes prévues : 3 000 unités dans l’année.
- MCV unitaire : 50 − 20 = 30 €, soit un taux de MCV de 60 %.
- Seuil de rentabilité : 60 000 ÷ 0,60 = 100 000 € HT.
- Ventes nécessaires : 60 000 ÷ 30 = 2 000 unités.
- CA prévu : 3 000 × 50 = 150 000 €.
- Point mort : 100 000 ÷ 150 000 × 360 = 240 jours, soit vers la fin août si l’activité est régulière.
- Résultat prévisionnel : 3 000 × 30 − 60 000 = 30 000 €, avec une marge de sécurité de 33,3 %.
Seuil selon le prix de vente
| Prix HT | Seuil de rentabilité | Ventes nécessaires | Résultat à 3 000 ventes |
|---|---|---|---|
| 30 € | 180 000 € | 6 000 | −30 000 € |
| 40 € | 120 000 € | 3 000 | 0 € |
| 50 € | 100 000 € | 2 000 | 30 000 € |
| 60 € | 90 000 € | 1 500 | 60 000 € |
| 75 € | 81 818 € | 1 091 | 105 000 € |
| 100 € | 75 000 € | 750 | 180 000 € |
Ce tableau suppose que les volumes restent identiques quel que soit le prix, ce qui est optimiste : une hausse de prix fait généralement perdre des ventes. Servez-vous-en pour mesurer la sensibilité, puis testez des hypothèses réalistes.
Dans un prévisionnel
Les banques et les réseaux d’accompagnement (BPI, CCI, réseaux d’initiative) demandent le seuil de rentabilité dans tout business plan. Pour un calcul solide :
- incluez votre propre rémunération dans les charges fixes si l’entreprise doit vous faire vivre ;
- ajoutez les dotations aux amortissements et les intérêts d’emprunt ;
- en cas d’activité saisonnière, calculez le point mort sur le cumul réel des ventes mois par mois plutôt que sur une moyenne.
Abaisser son seuil
Trois leviers existent : augmenter la MCV (prix plus élevé, achats moins chers), réduire les charges fixes, ou privilégier les produits les plus contributifs dans votre gamme. Passer la MCV de 30 € à 35 € ramène ici les ventes nécessaires de 2 000 à 1 715 unités.