Cómo se calcula una comisión
La comisión es la parte variable de la retribución de un comercial, ligada a lo que vende. En su forma más simple es un porcentaje de las ventas:
Comisión = ventas × porcentaje de comisión
Muchas empresas usan además tramos: un porcentaje hasta cierto volumen y otro, más alto, por encima. Es una forma de premiar a quien supera el objetivo. Lo importante es que cada porcentaje se aplica solo a su tramo, no a todas las ventas.
Ejemplo: 30.000 € de ventas con dos tramos
Un comercial con un salario fijo de 1900 € brutos al mes cobra un 3 % hasta 25.000 € de ventas y un 5 % por encima. Este mes ha vendido 30.000 €:
- Primer tramo: 25.000 × 3 % = 750 €.
- Segundo tramo: (30.000 − 25.000) × 5 % = 250 €.
- Comisión total: 1000 €, un porcentaje efectivo del 3,33 %.
- Retribución bruta del mes: 1900 + 1000 = 2900 €.
- El variable supone el 34,5 % de lo que cobra.
Con un porcentaje único del 3 %, la comisión habría sido de 900 €.
Retribución según las ventas
Mismo esquema: fijo de 1900 €, 3 % hasta 25.000 € y 5 % por encima.
| Ventas | Comisión | Retribución bruta total |
|---|---|---|
| 10.000 € | 300 € | 2200 € |
| 20.000 € | 600 € | 2500 € |
| 25.000 € | 750 € | 2650 € |
| 30.000 € | 1000 € | 2900 € |
| 40.000 € | 1500 € | 3400 € |
| 50.000 € | 2000 € | 3900 € |
Las comisiones en la nómina
Para un trabajador por cuenta ajena en España, las comisiones son salario a todos los efectos:
- Cotizan a la Seguridad Social igual que el fijo y tributan en el IRPF, con su retención en la nómina. La calculadora da cifras brutas: para pasarlas a neto, usa la calculadora de sueldo bruto a neto.
- Se devengan cuando la venta se realiza y se paga, según el Estatuto de los Trabajadores, salvo que el contrato o el convenio digan otra cosa. Si un cliente no paga, la comisión puede no llegar.
- El salario no puede quedar por debajo del mínimo: el fijo más las comisiones tienen que respetar el salario mínimo interprofesional y lo que fije el convenio colectivo.
- Las vacaciones se pagan con el variable: según la jurisprudencia europea y del Tribunal Supremo, la retribución de las vacaciones debe incluir la media de las comisiones habituales, no solo el fijo.
Los representantes de comercio que trabajan por cuenta de una o varias empresas sin asumir el riesgo de las operaciones tienen además una relación laboral especial con normas propias.
Agente comercial independiente
El agente comercial no es empleado: es un profesional autónomo que promueve ventas por cuenta de una empresa a cambio de comisiones, regulado por la Ley del Contrato de Agencia. En ese caso:
- Factura sus comisiones con IVA (normalmente el 21 %).
- Paga su propia cuota de autónomos y su IRPF.
- Puede tener derecho a una indemnización por clientela al terminar el contrato si ha aportado nuevos clientes.
Por eso, una comisión del 10 % para un agente no es comparable con un 3 % más fijo para un comercial en plantilla: el agente asume todos sus gastos y cotizaciones.
Diseñar un buen plan de comisiones
- Fija el umbral cerca del objetivo realista, no del récord: un tramo inalcanzable no motiva.
- Comisiona sobre margen, no solo sobre ventas, si los comerciales pueden negociar descuentos; si no, venderán barato.
- Pon límites y reglas claras por escrito: qué ventas cuentan, cuándo se cobran y qué pasa con las devoluciones.
En otros países
En Latinoamérica y en Estados Unidos los esquemas de comisiones funcionan igual. En Estados Unidos es habitual el “draw against commission”, un anticipo que luego se descuenta de las comisiones generadas. La calculadora sirve para cualquier moneda.