Qué mide la elasticidad precio
Antes de subir o bajar un precio, la pregunta clave es: ¿cuántos clientes perderé, o ganaré? La elasticidad precio de la demanda lo resume en una cifra:
Elasticidad = variación % de la cantidad ÷ variación % del precio
Casi siempre es negativa, porque cuando el precio sube se vende menos. Lo que importa es su valor absoluto:
- Mayor que 1: demanda elástica. Los clientes reaccionan mucho. Subir el precio reduce los ingresos.
- Menor que 1: demanda inelástica. Los clientes apenas reaccionan. Subir el precio aumenta los ingresos.
- Igual a 1: elasticidad unitaria. Los ingresos no cambian.
El método del punto medio
Si calculas las variaciones respecto al punto de partida, el resultado cambia según la dirección: pasar de 10 a 12 € es una subida del 20 %, pero volver de 12 a 10 € es una bajada del 16,7 %. El método del punto medio (o elasticidad arco) divide cada variación entre la media de los dos valores, de modo que la elasticidad es la misma en los dos sentidos.
Ejemplo: de 10 a 12 €
Un producto se vende a 10 € y salen 1000 unidades al mes. Subes el precio a 12 € y las ventas bajan a 850:
- Variación del precio: (12 − 10) ÷ 11 = +18,18 %.
- Variación de la cantidad: (850 − 1000) ÷ 925 = −16,22 %.
- Elasticidad: −16,22 ÷ 18,18 = −0,89. Demanda inelástica.
- Ingresos: de 10.000 € a 10.200 €, un 2 % más, y además con 150 unidades menos que fabricar, enviar o atender.
Elasticidad según la nueva cantidad
Mismo cambio de precio, de 10 a 12 €, con distintas reacciones de los clientes:
| Ventas a 12 € | Elasticidad | Ingresos | Variación |
|---|---|---|---|
| 950 | −0,28 | 11.400 € | +14 % |
| 900 | −0,58 | 10.800 € | +8 % |
| 850 | −0,89 | 10.200 € | +2 % |
| 800 | −1,22 | 9600 € | −4 % |
| 700 | −1,94 | 8400 € | −16 % |
| 600 | −2,75 | 7200 € | −28 % |
El umbral está en torno a 833 unidades: por encima, la subida compensa; por debajo, se pierde facturación.
Qué hace que una demanda sea elástica
- Sustitutos: si hay muchas alternativas parecidas, los clientes cambian enseguida. Una marca concreta de refresco es mucho más elástica que los refrescos en general.
- Necesidad: los productos básicos, como el pan, la electricidad o los medicamentos, son inelásticos; los caprichos y el ocio, más elásticos.
- Peso en el presupuesto: una subida del 10 % en la sal pasa desapercibida; en el alquiler o en un coche, no.
- Plazo: a corto plazo la gente sigue comprando carburante aunque suba; a largo plazo cambia de coche, se muda o usa el transporte público. La demanda casi siempre es más elástica a largo plazo.
Elasticidad e impuestos
La elasticidad también explica muchas decisiones fiscales. Los impuestos especiales sobre el tabaco, el alcohol y los carburantes recaudan mucho porque la demanda de estos productos es poco elástica: las ventas bajan menos de lo que sube el precio. Por la misma razón, las rebajas del IVA en alimentos básicos que se aplicaron en España entre 2023 y 2024 aumentaron poco el consumo: su objetivo era aliviar el gasto de los hogares, no que se comprara más.
Cómo usarla en tu negocio
- Mide con datos reales: compara las ventas antes y después de un cambio de precio, en periodos comparables y sin otros cambios a la vez (una campaña, la temporada, una rebaja de la competencia).
- Prueba por partes: sube el precio en una sola línea de productos, en una tienda o para los clientes nuevos.
- Mira el margen, no solo los ingresos: incluso con una demanda algo elástica, una subida puede aumentar el beneficio si el coste por unidad es alto. Con un margen bajo, vender menos unidades a un precio mayor suele ser buena idea.
- Recuerda que la elasticidad cambia con el nivel de precio: una subida pequeña puede pasar desapercibida y la siguiente, no.